Você quer ser bala ou troco?

Durante o governo de José Sarney, tivemos um período de inflação altíssima no país, chegando à casa dos 80% ao mês! Com a desvalorização tão rápida da moeda, faltava troco nos estabelecimentos comerciais. A fim de facilitar as transações sem aborrecer os clientes, por conta da falta de moedas, os comerciantes passaram a oferecer balas como troco. Com milhões de estabelecimentos valendo-se da mesma estratégia, a demanda por esse tipo de guloseima cresceu assustadoramente, pois bala virou troco!

E você meu amigo, independentemente de ser vendedor ou não, como tem se posicionado na tua vida em face dos teus desafios? Como troco ou como bala?a

O fenômeno fez com que surgissem em torno de 40 novos fabricantes de balas no mercado, pressionando, assim, os tradicionais fabricantes dessa iguaria. Enéas, um ex-aluno meu, contou-me que à época era o gerente de marketing e vendas de uma das grandes fabricantes nacionais desse produto. Disse que, não bastasse a pressão do próprio mercado ele, servia também de muro de lamentações de todos os seus vendedores e distribuidores, pois esses afirmavam que o mercado estava tão promíscuo e concorrido, que para manter os volumes ou bater metas em valor, só seria possível se a empresa aumentasse os descontos ou baixasse os preços. Enquanto a unidade de qualquer concorrente não saía por mais de R$ 0,01, a deles custava dez vezes mais do que isso, ou seja, R$ 0,10! O fato fez com que Enéas refletisse bastante sobre a situação, o que o levou à conclusão de que em breve estaria passando à toda a força de vendas. O executivo entendeu que tudo era uma questão de posicionamento e, deste modo, resolveu levar a questão aos seus vendedores e representantes. Convocou uma reunião geral e então disse:

— Amigos! Nessa empresa nós fabricamos “balas”, e não “troco”! Se fôssemos vendedores de “troco” poderíamos seguir os níveis de preço dos demais, porém nós vendemos “balas”. Por certo, grande parte da população está predisposta a aceitar qualquer coisa que possa lhe compensar a falta de moedas, que lhe deveriam compor o troco. Dada as circunstâncias e o contexto em que tudo vem ocorrendo, a maioria das pessoas não é assim tão exigente. Portanto, qualquer tipo de bala serve de troco, ou seja, pode ser de qualquer origem, de qualquer formato ou sabor, dura ou macia, pois é melhor qualquer outra coisa do que ficar sem troco.

Ocorrem, no entanto, outras situações em que pessoas precisam comprar balas. João não presentearia Jeniffer com troco, quando chegasse à casa da moça para namorar; Antônio não regalaria sua própria mãe com troco, se quisesse lhe fazer um agrado. Ou seja, nós não somos fornecedores de troco, somos fornecedores de “balas” e se formos seletivos, se mudarmos nosso posicionamento mental, assim como o do cliente, encontraremos gente interessada em pagar um preço justo pelo nosso produto! Afinal, não somos doadores, somos vendedores e devemos honrar nossa empresa, nossos produtos e, acima de tudo, a nossa profissão! E continuou:

— Se fosse para vender troco, eu não precisaria de uma força de vendas de alto nível, bem remunerada, bem treinada e tão sofisticada. Qualquer um que consiga mascar chicletes e andar para frente ao mesmo tempo é capaz de vender troco. Reposicionem seus argumentos, coloquem-se na condição de vendedores de bala e os ventos poderão lhes soprar de modo muito mais favorável. Não basta vender. É preciso vender bem, vender pelo preço justo. Se minarmos nossos lucros, baseando nossa estratégia de vendas apenas no preço, perderemos lucratividade, comprometeremos nosso futuro, não teremos como investir em novos produtos, novo maquinário, mais campanhas promocionais e também na manutenção de bons salários e oportunidades para nós todos.

E foi assim que Enéas conseguiu bater suas metas de vendas ante situação tão adversa, não abrindo mão de um posicionamento firme sobre como queria e deveria ser visto por sua clientela. Quando a inflação foi controlada e o troco voltou a ser moedas e não doces, não foi surpresa aqueles 40 novos concorrentes desaparecerem tão logo quanto surgiram, pois tudo o que sabiam vender era troco, ou seja, preço. Não possuíam um posicionamento claro e diferenciado, não ocupavam nenhum lugar especial na mente dos clientes, eram apenas mais um na multidão!

Faça o que todos estão fazendo e não serás melhor do que nenhum deles! Faça tudo igual ao que sempre fez e seus resultados serão piores! Encontre um modo diferenciado de se posicionar quanto à percepção do seu cliente ou da pessoa de seu interesse, seja uma namorada, um empregador, um eleitor etc. Não venda produtos, venda soluções, venda segurança, venda prazer, venda satisfação garantida, venda sonhos, ideias e fantasias. Encontre um motivo suficientemente forte para que teu cliente se alinhe com a tua proposta e te veja como alguém diferenciado! Dá trabalho, porém o prazer e os resultados serão mutuamente positivos para você e para teu cliente!