Korloy prevê vender cinco vezes mais nos próximos três anos

No Brasil há mais de 15 anos por vias indiretas, o bom desenvolvimento dos negócios locais aliado às perspectivas de progresso de alguns segmentos industriais levaram a companhia a abrir seu próprio escritório em Alphaville, Barueri, SP em Janeiro de 2014.

Não basta oferecer produtos de ponta ao mercado, se não houver mão de obra qualificada para uma aplicação correta dos mesmos.

Com sede em Seul, a Korloy foi fundada em 1966 na Coreia do Sul. Contando com duas fábricas em seu país de origem – uma na cidade de Cheongju, onde também se localiza o seu Instituto de Pesquisa e Desenvolvimento, e outra em Jincheon –, a empresa opera nos principais mercados industriais do mundo, com presença marcante em mais de 60 países. Para isso, conta com instalações nos Estados Unidos, Europa, Índia e Brasil. Há, também, uma planta instalada na China, cujo propósito é atender, exclusivamente, aquele mercado, já que se trata do maior mercado do mundo para eles. Atualmente, a Korloy tem produzido cerca de 7 milhões de pastilhas por mês, contando com o trabalho de mil colaboradores.

Como fabricante especializada em ferramentas de corte, a KORLOY fornece pastilhas para diversas classes de metal duro, cermets, CBN (Cubic Boro Nitride), PCD (Poly Crystalline Diamond), PCD revestido, que se adequam a variados tipos de aplicação; abrangendo não apenas as classes sem revestimento, mas também as classes revestidas. Os processos utilizados para o revestimento das pastilhas de suas linhas de produtos contemplam tanto o método PVD (Phisical Vapor Deposition), quanto o CVD (Chemical Vapor Deposition). As revestidas pelo método PVD são adequadas às operações de usinagem de materiais mais pastosos e sob pressões de corte mais elevadas, que exigem velocidades de corte moderadas e arestas vivas. Já as pastilhas revestidas pelo método CVD são indicadas às operações de usinagem de ligas de aços em geral e materiais de melhor usinabilidade, que trabalham melhor com velocidades de corte elevadas, neste caso as arestas podem ser mais robustas.

A empresa é jovem, quando comparada a tradicionais e centenários fabricantes; seu desempenho tem consolidado sua imagem de competência técnica, principalmente na usinagem de ligas leves e materiais resistentes ao calor. Esse atributo lhe tem valido uma crescente participação no fornecimento de ferramentas para a indústria aeronáutica. A fim de estabelecer diferenciais de competitividade, a empresa focou nichos de mercado e concentrou esforços na pesquisa e no desenvolvimento de ferramentas específicas, que pudessem evidenciar sua superioridade em relação ao que houvesse de melhor no mercado. Para completar a receita de sucesso, todo o planejamento foi feito de tal modo que, por conta de seus custos enxutos de produção e da performance de suas classes e geometrias de ferramentas, seus preços nunca fossem um impeditivo para convencer os clientes. Deste modo, nos nichos em que foram se estabelecendo, dificilmente algum outro fornecedor pode batê-los na questão custo versus benefício, a menos que esteja disposto a sacrificar suas margens adequadas de lucro.

A confiança em seus produtos é tanta que Victor Kim, Overseas Business Management/Team Manager, ao conceder-nos uma entrevista, disse que as pastilhas Korloy dedicadas à usinagem de alumínio, se forem bem aplicadas, são, praticamente, imbatíveis. Complementando, ousou dizer que, mesmo que mal aplicadas, ou seja, colocadas em operação fora dos parâmetros ideais recomendados pelos seus catálogos, ainda assim seriam imbatíveis. O design e a geometria foram concebidos para trabalhar sob regimes de alto avanço. Na usinagem de cavidades e nervuras, são extremamente rápidas e produtivas, contribuído para reduzir muito os custos finais de usinagem.

Embora possua um catálogo geral com muitas informações e milhares de itens, a fim de facilitar a escolha e a aplicação por parte dos usuários, a empresa elaborou uma série de manuais autoexplicativos para cada nicho de mercado em que se especializou. Entre esses, destacam-se as indústrias: aeroespacial, geração de energia, ferroviária, próteses medicinais, tubulações para petróleo, automotiva, construção naval, moldes e matrizes e eletrônica.

As linhas de produtos atendem a uma vasta área de necessidades em torneamento, fresamento, corte e canais e também furação; tanto em operações de desbaste, quanto em acabamento. Além das ferramentas de corte, a empresa ainda fornece ao mercado cabeçotes angulares para o uso de ferramentas rotativas que possibilitam ampliar os graus de liberdade dos centros de usinagem, viabilizando a execução de multitarefas, reduzindo o número de setups e possibilitando a execução completa de peças complexas, com apenas uma fixação de montagem na mesa da máquina.

Agora, atuando diretamente no território nacional, Victor Kim, diretor da subsidiária brasileira, espera quintuplicar sua atual participação de mercado em apenas três anos. Para ele, não é uma missão impossível, uma vez que julga sua atual participação pouco expressiva, ao considerar todo o potencial que a empresa ostenta. Como complemento dessa certeza, o senhor Victor Kim informou que atualmente a Korloy possui cerca de 50% de participação no mercado Sul Coreano. O executivo também ressaltou que o único modo de se multiplicar as vendas é fazer com que o cliente perceba mais valor em trabalhar com os produtos Korloy do que com qualquer outra alternativa do mercado.

O fraco desempenho da indústria automobilística nacional – a qual, além disso, tem sido progressivamente pressionada por menores custos e, por esse motivo, se vê obrigada a importar componentes acabados de outros países por valores monetários muito inferiores ao que teriam de pagar no mercado local – vem contribuindo sistematicamente para uma redução da demanda por serviços de usinagem de autopeças. Tal situação obriga muitas empresas desse segmento a alterarem seu foco, procurando expandir seu mix de serviços para nichos alternativos como o de energia eólica, petróleo e gás, médico hospitalar, ferroviário e o aeroespacial, que são mercados em que a concorrência, muitas vezes, não tem a mesma expertise que a Korloy. A situação como um todo, parece, portanto, ser favorável à ambição da fabricante Sul Coreana, uma vez que, em vários desses segmentos, a empresa possui prêmios de reconhecimento internacional.

Jung-Hyun Yim, Overseas Business Davison Director/Planning Department, salientou que uma das principais preocupações da companhia é expandir sua rede de distribuidores, procurando ficar o mais próximo possível de cada um dos grandes centros industriais do país, pois uma vez que confiam em seus produtos e serviços, a principal questão a ser resolvida é: como chegar ao usuário final?

As recentes tendências de migração do mercado de serviços de usinagem refletem diretamente sobre o mix de ferramentas exigidos para o êxito na exploração dos nichos em ascensão. Muitos desses são bastante familiares à Korloy, que vem investindo de 8 a 10 % de seu faturamento global em pesquisa e desenvolvimento de ferramentas – muitas das quais localizadas onde se encontram as melhores oportunidades de negócios. Essa é uma das razões que leva a diretoria da multinacional a estar tão confiante de que, a médio prazo, estarão mais presentes no cotidiano da manufatura tanto na indústria local, quanto na mundial.

O senhor Victor Kim enfatizou que a meta da empresa é ser uma das principais líderes globais no atendimento do mercado de ferramentas. Ele acredita que isso será possível por meio de investimentos contínuos em inovação, que resultem em soluções competitivas para enfrentar os desafios da usinagem, tanto os atuais, quanto os do futuro.

Para o CEO, hoje, o maior desafio organizacional a ser enfrentado pela empresa não depende de qualidade, tecnologia, know-how ou linha de produtos, pois estes são todos quesitos dos quais a empresa vem se dedicando desde sempre. Para ele, trata-se de encontrar as pessoas certas para fazerem as coisas certas na hora certa. Este é o motivo que os tem levado a concentrar esforços na montagem e capacitação técnica de toda a sua força de vendas. O nível de atendimento deve, no mínimo, estar à altura das expectativas de cada cliente e, sempre que possível, superá-lo. Para tanto, é imprescindível que a força de vendas se sinta à vontade e confiante, para explorar o máximo rendimento de cada produto, fazendo com que seus clientes se tornem continuamente mais lucrativos. O Diretor resumiu assim o assunto dizendo que o objetivo da Korloy é “tornar rico cada um de seus clientes!”.

Após anos atuando no mercado por meio de um único distribuidor, a empresa passou a vender diretamente para alguns clientes deste o início de 2014 e para 2015 a empresa espera ampliar o número de distribuidores para, ao menos, 12.

Com o passar do tempo e o desenvolvimento dos negócios, será possível avaliar a necessidade de se ampliar esse número. Hoje, a empresa mantém um amplo estoque com os itens de maior rotatividade em suas instalações em Barueri, contudo prevê a necessidade de descentralizar a logística, na medida em que os novos distribuidores forem se instalando, pois estão cientes de que o prazo de entrega é tão crucial quanto os custos logísticos, para o bom desempenho dos negócios locais.

Desaceleração da indústria automobilística promove migração dos serviços de usinagem para nichos de negócios em ascensão.

Quanto aos desenvolvimentos mais recentes, a Korloy possui um catálogo de mais de 30 páginas com novas classes de metal duro e também novos conceitos e geometrias em ferramentas para tornear, fresar, ranhurar, cortar e furar. Um dos destaques é a broca King Drill, que garante excelente desempenho e controle de cavacos graças à nova geometria, aplicada tanto na pastilha periférica, quanto na central, com sistema de refrigeração de três orifícios que contribuem para a melhor refrigeração das arestas e ao mesmo tempo facilita a expulsão dos cavacos.

Para o senhor Victor Kim a tecnologia está mais disponível, portanto os recursos tecnológicos para se desenvolver e fabricar produtos são cada vez mais similares dentre os diversos competidores fabricantes de ferramentas. Obviamente, tem-se as reservas das patentes, contudo, os novos conceitos e ideias, tão logo sejam apresentados ao mercado, em breve tempo serão copiados ou alguma ideia similar virá à tona. Diante disso, um dos diferenciais de competitividade de maior relevância é a competência para levar as novidades até os usuários finais, fazendo com que as novas ideias e conceitos sejam absorvidos e aplicados corretamente no chão de fábrica. Para isso, tão importante quanto a pesquisa e o desenvolvimento de novos produtos é a capacitação do pessoal de campo para comunicar e ensinar cada cliente a extrair o máximo valor do que estiver comprando.