Komet aposta na especialização para crescer no mercado

Empresas menores precisam encontrar um nicho no qual se especializar e, a partir disso, desenvolver uma estratégia clara de posicionamento na mente de seus respectivos clientes.

Em busca de maior participação em vendas, cada fornecedor de ferramentas de corte empenha-se por encontrar uma maneira de se posicionar em relação à percepção de valor de seus clientes (ativos e potenciais), para, assim, conquistar um lugar de destaque na memória de seu público-alvo e, com isso, ser lembrado na hora em que tais clientes necessitem comprar algum produto ou serviço que esses fornecedores tenham condições de atender. Quem não é lembrado, sequer é convidado a orçar e, dessa forma, as chances de venda diminuem.

Atualmente, acredita-se que mais de 80% dos negócios, no mercado global de ferramentas de corte, estejam nas mãos de uma meia dúzia de grandes grupos multinacionais que, juntos, congregam algumas dezenas de marcas. Tais grupos foram crescendo, ao longo do tempo, tanto por meio de aquisições de empresas menores que pudessem completar suas linhas de produtos e serviços, quanto pelo bom atendimento que têm prestado ao mercado. Devido ao porte e à diversidade de frentes em que atuam, são levadas a distribuir os esforços de pesquisas e desenvolvimento de produtos, assim como os investimentos em modernização do parque fabril em pelo menos quatro grandes áreas de aplicação: [1] Torneamento (incluindo interno, externo, roscas, cortes e ranhuras), [2] Fresamento, [3] Furação e [4] Ferramentas de Fixação.

De modo geral, tais empresas disputam os mesmos segmentos de mercado e o mesmo tipo de clientes, valendo-se, para isso, de estratégias de vendas muito parecidas, calcadas em serviços de assistência técnica e consultorias, procurando evidenciar os benefícios que proporcionam aos seus pretendidos clientes, na forma de aumentos de produtividade, reduções dos custos finais de fabricação, racionalizações de inventário e assim por diante. Como visam o mesmo tipo de cliente e se valem de estratégias de vendas muito parecidas, travam uma batalha “sangrenta”, ou seja, de vida ou morte, em um ambiente que os professores W. Chan Kim e Renée Mauborgne chamaram de oceano vermelho, em seu livro “A estratégia do Oceano Azul”.

Na contramão desses grandes grupos, existem empresas e grupos menores que respondem pelos 20% restantes do mercado mundial de ferramentas de corte. Embora sejam apenas 20%, em âmbito global isto significa uma enormidade quando convertido em valores monetários. As empresas que ocupam esse outro lado do ranking de fornecedores (e sobreviveram à evolução das crescentes exigências do mercado quanto a um melhor atendimento, assim como produtos e serviços excelentes e ainda não foram compradas por um grupo maior) ou estão com os dias contados ou possuem uma estratégia de mercado que os colocam como especialistas de algum nicho, o que lhes garantem manter os negócios, justamente por navegarem em um “Oceano Azul”, segundo o livro já citado. Em outras palavras, reduziram a abrangência de sua linha de produtos, concentrando todos os esforços em apenas uma área de aplicação. As melhores empresas dentro deste grupo são aquelas que não herdaram tal condição por uma mera contingência de falta de recursos, mas sim por uma opção estratégica.

Especialização em determinadas operações garantem boa participação de mercado

Uma dessas empresas é a KOMET. Enquanto os grandes grupos travam disputas de mercado em todos os campos da usinagem, ela optou por concentrar seus esforços no desenvolvimento de soluções para a produção de furos técnicos. Essa dedicação tem lhe garantido presença notória nos cinco continentes e o respeito de todos aqueles que já tiveram a oportunidade de experimentar seus respectivos produtos.

A maioria dos grandes consumidores de ferramentas trabalha em regime de produção em massa. Nesse mercado, ser competitivo é uma condição sine qua non. Por esse motivo, quase todos adotam arrojadas técnicas de gestão, como a lean manufacturing que, quase sempre, implica também na adoção de outras técnicas como JIT (Just in Time), Kaizen, Total Quality Management, Total Productivity Maintenance, Quality Function Deployment, Seis Sigma, apenas para citar algumas. Assim sendo, é fundamental que o fornecedor de ferramentas possa estar apto a dar o devido atendimento local à altura da dinâmica que tais empresas exigem e tenha condições de inserir-se neste contexto de competitividade. Lucio Barbieri, gerente nacional de marketing e vendas da companhia, enfatizou que, “nesse tipo de ambiente, tempo é uma questão crucial. Por este motivo, para oferecer o devido suporte a todos os clientes do mercado brasileiro, a matriz investiu em sua subsidiária localizada em Guarulhos – SP, a fim de produzir localmente todas as ferramentas de PCD (Poly-Crystalline Diamond) de seu programa de vendas.

Apesar da existência de ferramentas concorrentes, como as barras de mandrilar micrométricas ajustáveis, nada supera a produtividade de um alargador de precisão em PCD na produção em massa de componentes não ferrosos.

Assim, é possível não apenas fabricar as próprias ferramentas, mas também atender ao mercado com serviços de reafiação e reperfilamento de ferramentas de qualquer marca”. Embora a inauguração oficial esteja programada para início do segundo semestre, Barbieri informa que a nova planta já opera em ritmo experimental.

O Mercado de peças de alumínio é ainda um mercado em evolução, principalmente no segmento automotivo. O PCD é um material que se adapta muito bem à usinagem de ligas leves. Grande parte das aplicações, no campo da usinagem de peças em alumínio, são operações específicas que exigem um bom trabalho de engenharia para o desenvolvimento de uma ferramenta de perfil ideal em função de cada aplicação em particular. Apesar da existência de ferramentas concorrentes, como as barras de mandrilar micrométricas ajustáveis, nada, ainda, supera a produtividade de um alargador de precisão em PCD, principalmente em materiais não ferrosos. Em apenas um movimento e frações de segundos, tem-se um furo pronto e bem acabado. A durabilidade da ferramenta é enorme, podendo executar milhares de furos sem a necessidade de quaisquer ajustes depois que entra em operação. Além disso, o tempo de preparação dessas ferramentas na máquina é mínimo.

Investimentos confirmam visão otimista sobre o futuro da empresa no Brasil

José Luiz Marcandalli, diretor-geral da subsidiária brasileira, informou que, “nessa primeira etapa, foram investidos 3 milhões de euros. Contudo, a intenção é continuar investindo na medida em que perceberem a evolução dos negócios”. Marcandalli acrescentou que a experiência adquirida com a fábrica de PCD na Alemanha definiu os métodos e processos adotados no Brasil, a fim de manter o mesmo elevado padrão de qualidade. Para tanto, Rodney Almeida, gerente industrial, acompanhado de mais um especialista, ficou várias semanas em treinamento na matriz a fim de absorver o know-how em seus mínimos detalhes. O diretor acrescentou que a expectativa é crescer na região. Embasados no princípio de que “a qualidade vem em primeiro lugar”, o diretor diz apostar em um crescimento local significativo nos próximos anos. Considerando apenas o ano de 2011, a companhia investiu, globalmente, 20 milhões de euros na aquisição de novas máquinas. Em 2012 e nos anos seguintes, a intenção é continuar investindo nesse mesmo nível de valores. Para produzir qualidade é preciso investir em tecnologia e qualidade. Sem as melhores máquinas não se produz as melhores ferramentas.

A empresa está entre as líderes mundiais, se considerarmos apenas o campo da produção de furos técnicos. Embora no Brasil a companhia tenha sua posição consolidada no fornecimento de alargadores, possui uma vasta gama de ferramentas na área de furação. Barbieri, que assumiu o posto de gerente nacional de marketing e vendas há apenas alguns meses, acredita que falta maior divulgação ao restante da linha de produtos e demonstra estar convicto de que, assim que o mercado passar a experimentar as alternativas que possuem para o segmento de brocas e machos, seguramente as vendas irão se multiplicar.

Combinando haste flexível com os laminadores em metal duro, costumam superar em muito o rendimento dos machos inteiriços convencionais de metal duro, principalmente na execução de peças produzidas em aço. Outro destaque são os machos JEL® MOREX S, também laminadores, que são feitos em metal duro e aplicados em furos de pequena dimensão, principalmente, em peças produzidas em aço. Esse tipo de machos é indicado para a produção de roscas sujeitas a altas solicitações de estresse. No campo dos alargadores, lançaram o sistema (patenteado) Reamax TS, o qual possui uma cabeça alargadora intercambiável, com sistema de fixação lateral que torna o manuseio muito mais prático e confortável do que outros sistemas.

Na área de mandrilamento, oferecem o sistema MicroKom BluFlex, o qual está integrado à tecnologia Bluetooth e que permite coletar dados de leitura de posicionamento da ferramenta diretamente no ambiente da máquina. Barbieri salienta que a empresa está focada no desenvolvimento de ferramentas que proporcionem “fácil manuseio” e “alto rendimento”, que é exatamente o que a maioria dos clientes que dependem da usinagem espera.

A KOMET, por meio de sua atuação no mercado global, conquistou a reputação de empresa de alta classe em manufatura e que produz ferramentas de altíssima qualidade. Contudo, segundo Marcandalli, os clientes esperam mais do que isso. Para ele, os clientes estão a espera de ideias que possam ajudá-los a otimizar os processos de usinagem, tanto quanto de sugestões sobre como obter melhores resultados na aplicação das ferramentas de corte que podem oferecer. O slogan internacional da companhia é: Tools Plus Ideas, ou seja, “ferramentas mais ideias” e por isso assume que isso lhes garante um grande diferencial em relação aos demais fornecedores.

A inovação em produtos e serviços é hoje um diferencial do qual não se pode abrir mão. Quem não investir na modernização do parque fabril e no desenvolvimento de estratégias criativas corre o risco de ficar à margem do mercado.

Atualmente, o governo brasileiro está fazendo altos investimentos em áreas como: prospecção de petróleo, geração de energia, área naval, ferroviária e ainda nas indústrias de base e construção civil – o que incentiva a indústria de produção de tratores para terraplenagem, por exemplo. Todas essas frentes de investimentos influenciam, positivamente, as indústrias que possuem grandes demandas para furos técnicos, muitas vezes de grande diâmetro e altos valores na relação profundidade versus diâmetro (L/D). Para esse tipo de demanda, a empresa oferece a KUB Centron Powerline, uma broca com lâminas duplas de corte, que permite altas taxas de remoção de cavacos, mantendo alta precisão ao longo da operação. Nas situações em que o alto desempenho seja uma condição determinante, a empresa oferece o sistema patenteado de fixação ABS, o qual é extremamente rígido e também muito preciso.

Inovação implica também em competência e criatividade, pois não adianta investir em tecnologia se o pessoal que vai fazer uso da mesma não estiver tecnicamente à altura. Sempre que algo novo é introduzido na fábrica, ou um produto é lançado no mercado, gasta-se um certo tempo até que possam render o melhor. Isto ocorre por conta do fator humano, que precisa de tempo adequado para se familiarizar com qualquer novidade.

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