É preciso ser visto para ser lembrado

Para crescer na parcela de participação em vendas de um determinado mercado, primeiro é preciso conquistar a memória e depois o coração do público-alvo.

Uma das variáveis controláveis do marketing é a comunicação que envolve propaganda, publicidade, promoções, feiras, eventos, treinamentos, palestras entre outras atividades responsáveis por colocar um potencial cliente em contato com um possível fornecedor.

Há pessoas de todas as índoles e de todos os gostos. Uma análise aprimorada, no entanto, torna possível separar tais pessoas em grupos de indivíduos com tendências similares quanto às preferências e ao comportamento de compra. A esse ato de separar clientes em grupos com perfis de consumo semelhantes se dá o nome de segmentação de mercado.

Existem aqueles que valorizam a qualidade; os que valorizam o preço; outros, a segurança ou o prazo e assim por diante. Há os que desejam ser iguais e os que desejam ser diferentes; os revolucionários e os conservadores; os realistas e os sonhadores; os mais e os menos abastados; os alegres e os melancólicos, entre tantas outras possibilidades. Isto significa que se alguém tem algo para vender, há uma grande possibilidade de que exista outro alguém com potencial para comprar, mas antes é preciso que um saiba da existência do outro e qual é o bem ou serviço em questão. Depois que se encontrarem, tudo estará a depender apenas da habilidade de cada um em negociar.

Se alguém tem algo para vender, há uma grande possibilidade de que exista outro alguém com potencial para comprar.

Suponha que uma empresa “X”, localizada em uma região “A”, posicione-se pela qualidade, oferecendo produtos diferenciados em desempenho e durabilidade e praticando preços 35% superiores aos de seu concorrente de preços mais elevados. Em face dessa situação, é provável que haja menos pessoas interessadas nos produtos de tal empresa. Contudo, pode haver um grupo distinto de potenciais clientes dispostos a pagar tudo isso a mais por produtos que possam fazê-los se sentir diferenciados. Digamos que esse total de clientes interessados signifique 5% da população da região “A”. Assim, se a empresa “X” fizer um bom trabalho de divulgação de seus produtos nessa região, poderá atingir este grupo de pessoas e chegar a estes 5% de potencias compradores.

Ocorre que nas regiões vizinhas “B”, ”C”, “D” e “E”, existe também um grupo de pessoas que não se importaria de pagar mais para possuir esses mesmos bens diferenciados. Porém, se o trabalho de divulgação da empresa “X” não chegar até tais regiões, essas pessoas não se tornarão clientes, pois sequer sabem que a empresa “X” existe. Fazendo uma analogia, uma coisa é possuir 5% de uma pizza pequena, outra é possuir os mesmo 5% de uma pizza tamanho família. Assim, quanto mais pessoas tiverem consciência da existência de uma empresa e do que ela é capaz, as chances de venda serão proporcionalmente maiores. Por esse motivo, é importante que, ao se decidir pela veiculação de um anúncio, se saiba qual é a sua cobertura de mercado, se está restrito apenas a região “A” ou se alcança também as regiões vizinhas. Por outro lado, não adianta pagar por um anúncio que chegue até a região “Z”, se ela está longe demais para que alguém esteja disposto a se deslocar até a região “A” para adquirir o produto oferecido.

Obviamente, um outro risco seria divulgar demais e ter capacidade de menos para atender toda a demanda gerada. Em situações assim, quem levaria vantagem seria o concorrente, que embora não tivesse feito qualquer esforço promocional, pegaria carona no vácuo deixado pela empresa que despertou o desejo de compra em mais clientes do que seria capaz de suprir, deixando o excesso de clientes nas mãos da concorrência.

Em marketing, aprende-se que mesmo a retirada de um produto do mercado não pode ser feita à revelia do sentimento dos clientes. Um produto retirado do programa de vendas, porque já não era suficientemente lucrativo, mas que era do gosto do cliente, pode afetar as vendas de um produto novo pelo qual a empresa tenha todo o interesse em vender. O cliente pode ficar temeroso de que o novo produto venha a sofrer o mesmo fim de seu antecessor, o qual foi retirado do mercado sem que lhe dessem qualquer satisfação.

Uma das primeiras recomendações feitas a quem deseja retirar um produto de circulação é cessar toda e qualquer atividade de propaganda ou divulgação desse produto. Tudo aquilo que não é visto, ouvido, falado ou não toca os sentidos, não é lembrado e, aos poucos, vai caindo no esquecimento e, desse modo, acaba saindo do mercado sem maiores traumas. Tudo o que não é visto, não é lembrado e se não for lembrado, ninguém o vai querer comprar.

Qualquer ação que servir para lembrar o cliente sobre a existência de uma empresa e seus respectivos serviços e produtos deve ser bem planejada para cumprir, da melhor forma possível, o papel de permanecer na memória ativa do cliente. Um vendedor simpático e prestativo, um cartão de visitas bem elaborado, que deixe claro o nome da empresa e do vendedor, o e-mail ou telefone para contato são coisas simples que ajudam a vender. Um logotipo vistoso, uma marca fácil de pronunciar que remeta o cliente ao tipo de produtos e serviços que a empresa ofereça, catálogos de fácil manuseio, enfim, absolutamente tudo o que colocar a empresa em contato com o seu público-alvo deve ser elaborado pensando na missão de ser o primeiro nome a ser lembrado.

Quanto mais pessoas tiverem consciência da existência de uma empresa e do que ela é capaz, as chances de venda serão maiores.

Quando o seu catálogo é o primeiro a ser consultado e você é o primeiro fornecedor a receber a ligação de um cliente, suas chances de vendas aumentarão muito, desde que esteja suficientemente preparado para atender, argumentar, contornar objeções, negociar e fechar o pedido.

Quem é mais lembrado, vende mais. Para ser lembrado, é preciso saber se expor, saber comunicar, ou seja, como, quando, onde, com que frequência, de que forma, com que mensagens, em que profundidade, com que argumentos, com quais objetivos, com ênfase em que? Tudo deve convergir para uma boa lembrança, deve ser planejado para obter um espaço no lado positivo da mente do cliente, pois é aí que a verdadeira disputa de mercado se dá: na memória do cliente. Uma boa impressão que se cause é um grande passo para mais vendas, pois antes de qualquer produto ou serviço, os clientes compram a imagem do vendedor e de sua respectiva empresa. Obviamente, imagem ou visibilidade não é tudo, porém abrem muitas portas e oportunidades para se fazer bons negócios.