Informe-se e venda mais e melhor

A ciência, a tecnologia, as demandas do mercado estão em constante mutação e o vendedor industrial precisa atualizar-se constantemente.

Não há dúvidas que o papel do vendedor especializado é de crucial importância no desenvolvimento dos negócios de uma empresa e, por isso mesmo, sempre que possível deve reciclar seus conhecimentos e rever seus conceitos, pois uma coisa é ter muitos anos de experiência e outra é fazer sempre a mesma coisa por muitos anos e esperar resultados progressivamente melhores.

O vendedor industrial precisa atualizar-se constantemente para não perder o passo do desenvolvimento, principalmente daquilo que envolve a sua área de atuação. Muitas vezes, a falta de informação pode levar alguém a pensar que ainda é suficientemente bom, quando novos padrões de qualidade em produtos e serviços estão sendo introduzidos no mercado por alguns concorrentes.

Uma visita de vendas pode começar pelo telefone. Um vendedor comum, ao fazer uma ligação de prospecção, por exemplo, simplesmente liga para o cliente para o qual pretende visitar e tenta marcar uma reunião para o quanto antes. O vendedor experiente, entretanto, antes de ligar, faz um levantamento antecipado sobre o cliente.

Ele se vale do site oficial da empresa, de sites de busca na internet, como o Google, por exemplo, além de sondagens junto à sua rede de contatos, que possam lhe dar uma ideia mais concreta sobre o cliente em questão. Quem é ele? Há quanto tempo está no mercado? Qual o faturamento anual estimado? Ele tem balanço publicado em algum jornal? É bom pagador? Em que ramo de atividades ele atua? Trata-se de uma empresa familiar ou pertence a algum grupo internacional? Se sim, qual a nacionalidade? Já mantemos relacionamentos com ele na matriz ou em alguma outra subsidiária? Quais os principais produtos que fabrica? Tem produto próprio ou fabrica para terceiros? É certificado por alguma norma em evidência? É mais voltado para preços ou para qualidade? Que potencial de negócios oferece? Qual o tamanho do cliente, número de máquinas, número de funcionários, área construída, número de plantas? Quem são seus principais clientes e fornecedores? Quais concorrentes já o atendem? Quais os produtos mais vendidos pelos concorrentes? Qual o nome dos principais executivos? Quem é o comprador? Quem é o chefe da fábrica? Quem é o gerente da engenharia e o do planejamento? Qual o nome da pessoa a ser contatada para agendar uma reunião? Além de outras perguntas que possam ajudar no levantamento do perfil do cliente.

Obviamente, alguém poderia pensar que se for preciso todo este levantamento antes de se marcar uma visita, não sobraria tempo para vender, efetivamente. O que se quer enfatizar aqui é que, quanto mais respostas a estas perguntas se tiver antecipadamente, maiores serão as chances de se causar uma boa impressão e já sair na dianteira desde o primeiro contato. Como analogia, pode-se dizer que conquistar um cliente é como conquistar uma moça bonita. Quanto mais se sabe sobre os gostos pessoais, a cultura, os hábitos, os valores, maiores serão as chances de se sair bem desde o primeiro encontro e mais próximo se estará da conquista. Mesmo que as respostas a muitas destas perguntas sejam obtidas durante uma primeira reunião com o cliente em questão, todo este questionamento poderá evidenciar a ele que o fornecedor está realmente interessado em conhecê-lo. Quanto mais se sabe sobre um cliente, melhor se pode atendê-lo e, quase sempre, vendas é uma questão de bom atendimento.